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標題:電話銷售代表

发布时间:2017-10-31 13:56:22

基本技巧

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聲音
1、 恰当的語速,最好与客户的語速相一致;
2、 有感情; 有底气。
3、 热诚的態度,清晰的語音。
介紹公司或産品的技巧
1、面對“碰壁”的心態要好;
2、學會回避對銷售産品沒有幫助的問題;
4、轉客戶的反對問題爲賣點。

開場白

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注意
1、要引起客戶注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,不要放弃; c)培养和客户交流的共同话题;以顾问的身份去挖掘客户需求。
4、在電話里说话的聲音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5、簡單明了,不要引起顧客的反感。
6、通過電話可以告訴他購買我們的産品可以得到什麽好處,可做一一列舉。

激起欲望

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1、應用客觀的人的影響力和社會壓力;
2、用他的觀點;
3、在乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力;
“對不起,我很忙”、“謝謝!我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候,也許您首先要思考的是:“顧客對我是否建立起了足夠的信任。”

建立信任

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在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在電話销售中更是如此。在没有任何的身份证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅通过聲音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。正是如此,在電話的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理,要想一次性達成交易的概率很小。
電話銷售就是持續不斷的追蹤。一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人,因爲在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中,這位銷售人員必須要對自己的産品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。
長期的跟進,而不是一打電話就談産品,更能讓顧客感覺到“銷售人員是爲我著想的,而不是單純的賣産品”,因此久而久之,一旦顧客對銷售人員産生了信任,不但能達成現有交易,而且還能發掘出潛在的消費。
禮儀是電話銷售基礎
在找到電話銷售的一個正確的方向後,銷售技巧就顯得尤爲重要。“如果說‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎,那麽禮儀就是電話銷售技巧的基礎。”
其实電話的礼仪最重要的就是控制聲音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。
良好的聲音可以使顾客心情愉悦,因此電話销售人员必须要很好地掌握与顾客電話交流时运用的聲音,而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
在電話銷售中,一些用語相當重要,盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。例如,有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候,會用“不知道”、“不明白”、“這個人走開了”等等字眼來搪塞,這些話不但會讓顧客沒有購買産品的欲望,還會損害公司的形象。
並且,在講話的過程中盡量要注意停頓,以及時地獲取顧客的反饋信息。因爲這既是尊重對方的一種表現,也更加能夠了解客戶的需求。
把握適當機會贊美客戶
真诚地赞美,是拉近与客户距离的最好方式。在電話的交流中,聲音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过聲音掌握到客户很多方面的信息,例如:年龄、教育程度、做事情的態度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息,适当地赞美对方,就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的態度。張烜搏称,“听您的聲音,您应该只有30岁左右吧”、“听您的聲音,肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的聲音,就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的電話销售中,而这些东西要使用得恰到好处,可谓是屡试不爽。
除了聲音以外,对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过,赞美一定要把握适当的时机,不要过了,反而会适得其反,因此“真诚”二字尤为重要。
另外,懂得尋找與顧客的共同點,例如:“我們都姓張呀”、“我們是老鄉呀”、“我們原來都在武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
盡量堅持以關系爲導向
在現實的銷售過程當中,主要以兩種導向作爲銷售的支撐:“關系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的消費産品,這樣便于節約時間和成本,但是從長期來看,盡量維護與客戶的關系才是發展電話銷售的根本。
“特別是如汽車、金融理財等大型的産品和服務,要想在如此激烈的競爭環境中脫穎而出,就必須要懂得維護與客戶的長期聯系。”張烜搏認爲,消費者購買汽車等大宗的産品,一般從有這個購買念頭到最後真正購買的時間跨度大概在3到6個月的時間,而在如此長的周期內,要想最後真正贏得客戶,要盡量堅持關系爲導向而非定單爲導向。
另外,與客戶關系的維護並不是到産品銷售完之後就終止,聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。大部分銷售人員都忽視了對已經銷售出去的産品的追蹤,這實際上是相當可惜的,因爲如果能即時獲取反饋信息並做好售後服務會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買産品。因此,在售出産品後,每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝通,及時爲顧客解決使用産品時遇到的問題。
補充:
電話銷售必須對當前的行業,充滿熱愛。
對自己有充足的信心,對自己銷售的産品有很深入的了解和體驗。


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