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標題:商務代表

发布时间:2017-10-31 13:58:24

簡介

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商務就是商品業務
代表就是個人
商务代表就是 商品业务推广人
做商務代表很容易,任何一個企業對前去應聘的商務代表抱歡迎的態度;但做超級商務代表就不容易了。美國的調查表明,超級商務代表的業績是一般商務代表業績300倍。在許多企業,80%的業績是20%的商務代表創造出來的,這20%的人並不是俊男靓女,也非個人能言善道,唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,盡管方法各不相同,但有其共通之處。

要求

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肯定自己

推銷活動最重要的組成要素是商務代表。商務代表要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄,還要指望顧客喜歡你,那實在太難爲顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好:“商務代表成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。”

養成良好的習慣

有人习惯每天至少打50个业务電話,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。 每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是商务代表,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

有計劃地工作

誰是你的顧客?他住在哪裏?做什麽工作?有什麽愛好?你如何去接觸他?如果你是一個商務代表,不妨先自己評量,選擇一個行業或一個區域,深入了解此行業的動向或此區域的特性,使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書,他事先對這位醫生做了一番了解,醫生的母親開澡堂,而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。意料之中,拜訪時一進門醫生就下了逐客令,但尾志一句“我已到你母親那裏洗得幹幹淨淨才來,應該有資格與你談談吧”,引起了醫生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本,連翻開哪一頁他都預定好了,如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

具備專業知識

商務代表要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎麽使用?“你們是否提供安裝服務?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答複,“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”,“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。

建立顧客群

一位推銷新手拜訪一位超級商務代表,正巧有業務電話,只見她立即從身後的櫃子裏抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容,問她業績爲什麽會那麽好時,她順勢拉開檔案櫃對這位新手說,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成爲顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業績就會自然而然地增長。

堅持不懈

被顧客拒絕一次,10個商務代表有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經沒有了競爭對手。
一位保险公司总经理用“50→15→l”原则来激励商务代表们堅持不懈地努力。所谓“50→15→l”是指每50个业务電話,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有堅持不懈的精神,哪里来良好的业绩?
成功的商務代表是屢敗屢戰的,他們不相信失敗,只認爲成功是一個階段,失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗,他們學會了更改方法,促成自己進步。不斷的進步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說的好:“一份心血一份財,心血不到財不來。”

做正確的事

商務代表推銷商品或服務只是做對的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品,決不是想買這些化學成份,她想買的是年輕和美麗;申請信用卡,當然不是爲了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什麽是她想要的年輕和美麗,什麽是他想要的方便和自豪嗎?

優點學習法

每個人的優點都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優點,卻忽略了別人的長處。想要成爲強者,最快的方式就是向強者學習;同樣,想要成爲超級商務代表,學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級商務代表曾這樣回答求教者:“很多人驚奇,爲什麽在30年前就已取得推銷成功的我,現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。我卻認爲推銷工作如同其他部門的專家,除非選讀有關專業的最新文獻,否則是無法維持我的最佳業績的。”

正面思考模式

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包,丟進垃圾桶裏。切記沒有人能打敗你,除非你自己。台灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。”愛默生說:“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

良好的個人形象

你給人的第一印象是什麽?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個有關影響力的實驗,安排衣裝筆挺和穿沾滿油汙的工人服兩個人,分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
另外,由于在現代工商業社會裏每個人或多或少都背負壓力,相對地厭倦壓力,冀求快樂從容。一些商務代表最令人討厭的就是死磨活纏,將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上,而超級商務代表則是快樂希望的傳播者,無壓力銷售將是最好的個人形象。


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