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標題:營銷經理

发布时间:2017-10-31 13:59:59

營銷流程

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在具有不同的政治、經濟、文化的國家,營銷不應該一成不變。即使在同一個國家,在消費品行业、B2B行业(business to business industries)和服務業,營銷方式也是不同的。而在同样的行业里,不同的企业也有着各自不同的營銷方式。營銷学是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同时获取利润的学科。營銷学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市場的規模和利潤潛力,找到最適合企業進入的市場细分和适合该细分的市場供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求

過程

(1)机会的辨识(Opportunity identification);
(2)新産品開發(New product development);
(3)對客戶的吸引(Customer attraction);
(4)保留客户,培养忠诚(Customer retention and loyalty building);
(5)订单执行(Order fulfillment)。
这些流程都能够处理得好的话,營銷通常都是成功的,如果哪个環節出了问题,企业就会面临生存危機 。

環節

營銷是一个系统工程,主要有4个環節支撑整个營銷体系。
第一環:産品
第二環:盈利方式
第三環:銷售渠道
第四環:傳播渠道

營銷理念

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无差异市場

它的观念表现为企业在市場细分之后,不考虑各自市場的特征,而是注重子市場的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市場營銷组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。在无差异市場營銷中环境对此影响不大。
優點在于産品的品種、規格、格式簡單,有利于標准化與大規模生産,有利于降低生産、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。
局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市場營銷时,在较大的子市場中的竞争将会日益激烈,而在较小的子市場中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位,为了推出環氧丙烷产品,不考虑产品的各子市場的特征,而只注重子市場的共性,只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产,但由于较大的子市場竞争日益激烈,而较小的子市場的需求得不到满足,结果给产品生产带来影响,不得不停产,原因就是对市場考虑不周。

差异市場

它的观念表现为企业决定同时为几个子市場服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市場的需要。从环境影响上看,企业的产品种类同时也在几个子市場占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重複購買率,而且通過多樣化的渠道和多樣化的産品線進行銷售,通常會使總銷售額增加。
但它的局限性在于,会使企业的生产成本和市場營銷费用增加,如九江一家酒厂,为了满足不同的顾客需要,同时生产出多种的产品,打入不同的市場,从结果上看,销售额是有所增加,而且在一定的地域范围内,产品占有优势,进而也使重複購買率提高,但产品要扩大地域,不但广告费,而且企业的生产成本提高,包括各类费用都提高,市場營銷费用也增加,反而使经济效率降低。

直銷

它的观念表现爲:产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里,而省去了传统營銷渠道中的诸多中间環節。
它的優點是:産品信息傳遞到每一個消費角落。
它的局限性爲:直銷的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品,对较大的市場是不太适应。

等號

總結一句:“有用的創意”本身就是爲了說服別人!說服別人接受你的理由,其中一種方法就是,尋找到你的‘理由’與‘人們認知’的共同點。
“複雜的東西簡單化,簡單的東西標准化”很多人聽過這句話,然而卻只理解到了這一步!其實還有最後一句話!——“標准的東西實物化!”

弱點

现实中,人性的弱點也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懶惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱點,正在被消费社会利用和營銷。

外部因素

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影响營銷的环境指各种影响和制约營銷的外部因素的集合,主要包括宏觀環境和微觀環境。

宏觀環境

宏觀環境指的是大的社會環境,主要包括:
經濟環境:主要是收入、支出、消費者的信貸和儲蓄、經濟發展狀況。
人口環境:主要是人口總量、人口的增長率、人口結構、人口的遷移。
社會文化環境:主要是文化、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、消費興趣等。
政治法律環境:主要是政治和法律。
自然環境:主要是資源、地貌、氣候。
科技環境:主要是科學和技術。
气味环境:主要是通过人的嗅觉达到植入品牌记忆的气味營銷环境。
网络环境:主要通过网络營銷达到短时间内聚集人气的网络环境。 其中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。
宏观市場營銷是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市場營銷。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域,并使社会的供应和需求达到有效地平衡,其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市場營銷要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市場信息功能的发挥,创造出产品的形态效用(服务效用)、时间效用、空间效用和持有效用,以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要,并促使整个社会经济系统得以正常运行。

微觀環境

微觀環境指的是市場环境,主要包括:
公司情況:主要是指公司自身的經營管理情況;
竞争情况:主要是市場同类产品和相类产品的竞争;
消費者:主要是指消費者的消費水平、購買習慣等;
行業環境:行業發展水平及前景等。
微观市場營銷则是以个别企业为出发点和基础,研究的重点是企业如何利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务。并通过有效的市場活动(分销和促销),实现同消费者的交换,同时实现企业的经济利益等一系列问题。
一些營銷学者将其归纳为如何在适当的时间(Right time ), 适当的地点(Right place),以适当的价格(Right price)和适当的方式(Right pattern),将适当的产品(Right product)销售给适当的顾客(Right customer)的“六R模式”。在一般情况下,微观市場營銷学是人们研究的重点,宏观市場營銷常常是作为微观營銷的环境因素来加以研究的。

營銷建议

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(一)做傳播不要自我陶醉,要走到你的消費者當中去:
好的傳播要具有質感和美感,不能爲了奪人眼球,去做一些下三俗的東西。廣告應該積極去創造流行的、美好的事情,需要知道你的受衆想要的是什麽。
(二)請記住,消費者的習慣永遠和自身利益相關:
我們試圖引導消費者改變習慣,有一些習慣是可以改變的,而有一些習慣在與你利益完全相關的時候,是很難改變的。
(三)專心研究90後,他們是互聯網的大玩家:
90後現在成爲消費的主流群體,而我們很多企業管理者對90後卻壓根不了解,大家只是沈浸在自己的世界裏,假設自己喜歡的事情90後也會喜歡。90後的世界跟我們很不一樣,而他們正是互聯網傳播的最重要推動力。
(四)都在說痛點,你找的點消費者會痛嗎:
我们很多时候在研发或创造产品的时,并没有更多的了解,就说市場有机会,这是消费者的痛点,但实际上有几个消费者真痛,只不过你以为会痛。[1] 
(五)追熱點不要超過品牌底線:
爲什麽我們要追熱點?這是因爲人們會經常去熱點發生的地方,這是人性的本質。但在追熱點的時候要考慮你的品牌跟這個熱點的關聯度有多少,傳播渠道是怎樣的。
(六)自己不願意寫,也就沒有人願意看:
營銷是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效,创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话,我相信没有人会愿意看。
(七)好廣告並不能改變一個爛産品:
所有的人对广告先天是免疫的,但这个广告讲的是烂广告。好的广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的營銷,首先要把你的产品做好,“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如果产品本身具有病毒式传播的可能,受众有分享的欲望,那么广告对你产品起到的作用并没有多大,你只需要告知。
(八)不要跟競爭對手撕逼:
不要跟競爭對手撕逼,那是沒有意義的。你越攻擊別人,如果別人的品牌比你的大,他的獲益會更大,我沒有看到有誰攻擊哪一個競爭對手會真的有成功的。[1] 

發展方向

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第一,从營銷的主体来看,企业是營銷的主体单位一般是传统營銷。当然传统營銷并不是唯一的營銷的主体,比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是營銷的主体单位。
第二,从營銷的对象来看,企业營銷的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物,都可以进行有效地利用。
第三,从營銷的操作手法来看,營銷不再是单纯的传统營銷手段.而是当代各种營銷手法的混合,比如流行的网络營銷、電話營銷(比如:一呼百應智能精准電話營銷解决方案)、无线營銷、声动營銷、OAO、会员制營銷等等,这些營銷手段,一般大企业都会与传统營銷灵活地选择同时进行搭配出最适合企业營銷的手段。
第四,營銷发展的未知性来说,營銷的发展谁也不能肯定地说營銷即将发生什么,这个明确的答案谁也不敢给出,就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情,因为很简单从哲学上来说:“事物的发展是未知的总是变化的”。
第五,从營銷的发展来看,人们在不断地实践的過程中,遇到困难不断地解决困难,在解决困难中以及各种營銷实践中不断地总结理论,从而让營銷的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导營銷实践活动。
第六,新兴的情怀營銷。


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