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標題:區域經理

发布时间:2017-10-31 14:02:22

基本能力

編輯
隨著市場經濟的深入發展,營銷已深入社會各行各業,如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網絡,越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來,深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性,而其中人的問題,高素質營銷隊伍的建設顯得尤爲重要,特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質,對完成公司銷售目標有直接的意義,對培養企業核心競爭力至關重要。
一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力:營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

營銷策劃

作为一名优秀的销售区域经理,首先要具备优秀的營銷策劃能力。
營銷是圍繞目標消費者的需求爲中心的銷售服務體系。
銷售區域經理首先是一個宏觀構想者,一個戰略規劃者,其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者,站在一個城市、省區、大區的戰略高度,“胸有成竹,運籌帷幄”。
中國市場之大、之複雜,不是一個公司市場戰略部門能面面俱到,銷售執行過程中,需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題,研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通,了解行政區劃沿革,了解政經大事。
销售区域经理是公司决策的前哨站,一个有思维的区域经理必须具备优秀的營銷策劃品质,而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解,当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务,体现了营销队伍建设与营销管理的远见,高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。
銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道,把産品擺在消費者面前。中國市場的複雜性,各地市場發育的不平衡,決定了銷售渠道建設的本地化思考,而不是千篇一律。
無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等,必須結合本地化恰如其分的理性思考,找到最恰當的渠道拓展機制,這樣才能把市場做深、做細、做透。
一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存,關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合,必要的是加強有效價格規劃與管理,用價格的杠杆平衡市場、管理市場。
所以,銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學,要學會“彈鋼琴”,渠道拓展的藝術性發揮顯得更爲重要,結合本地特點,發揮階段優勢,層層推進,步步爲營。

團隊領導

銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官,團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。
俗話說“將強強一片,將熊熊一窩”,一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支骁勇善戰的團隊,否則就一盤散沙,潰不成軍,面對激烈的市場競爭無所作爲。
營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性,高素質、協調性、執行力、快速反应能力给销售区域经理提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理,團隊領導力是一个重要的指标。
銷售區域經理不僅要自己以身作則,嚴格要求,還得注重團隊整體素質的培養,注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的後備力量或者向公司輸送優秀的人才,是優秀的區域銷售經理的責任,也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。
核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現,銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢,才能打勝仗,才敢打硬仗,只有“我能”不行,要“全能”。

公共關系

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表,公共關系能力是必要的基础能力。
營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”,營銷工作才能在“溫室”裏更好的“生根、發芽、茁壯成長”,抵禦“雨雪風暴”。
在市场竞争的恶劣环境中,来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾,销售区域经理往往是个“消防员”,在公共關系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明,许多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當,引發公司的全面危機,直至發生品牌災難性事故。
公共關系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅是“消防员”,更应该是“预防员”。凡事“预则立,不预则废”,区域经理必须主动公关,营造好经营的“塑料大棚”,保障营销工作的正常开展。
销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理的四项基础工作,即:发动你的營銷策劃思维,拓展你的销售服务渠道,管理好你的团队,建好“塑料大棚”。


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