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標題:渠道經理

发布时间:2017-10-31 14:03:38

職責

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確定規範

所謂管理規範,就是對渠道的拓展過程進行系統的管理,也就是銷售人員常說的市場維護。要想在市場競爭中勝出,單純的結果導向已不能适应形势的要求,必须关注渠道的发展过程,确定关键环节的管理规范,从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中.企业并不重视对渠道过程的管理,銷售人員的目标主要集中在总销量的短期目标上,对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视.因此,必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。
隨著渠道的細分,渠道經理必須對每類渠道進行細致的管理,在基礎管理的原則上結合不同渠道各自的特點,制定出具體的管理標准,从而指导銷售人員开展工作。包括:
1、渠道目標管理:渠道經理應該根據總體策略目標,確定每類渠道的具體目標,如銷量。鋪貨率、生动化等指标,并将其分解到各区域.制定相应的考评政策.引导銷售人員正确执行渠道管理措施。
2.渠道開發管理:渠道經理要明確不同渠道的整體開發模式,比如針對傳統渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體,針對現代渠道是直營還是通過經銷商拓展,是進行全國性聯采還是分區域開發,采用什麽方式開展鋪貨等,为銷售人員提供整体的策略方向指导,并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源,确立具体的费用标准等,以提高区域渠道开发的效率。
3、渠道形象管理:渠道形象的重点是生动化,无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准,包括陈列标准。pop标准。人员溝通标准、形象维护标准等内容,并就关键内容提炼出考评标准,同时还要对銷售人員进行系统深入的培训。
4.渠道价格管理:价格管理是控制渠道;中突程度的核心,渠道经理除了采用协议约束的方式外,还必须强化区域銷售人員的曰常管理,其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标,并快速有效地协调解决价格差异,严格控制价格冲突的范围和程度,尤其是跨区域的KA终端。
5.渠道信息管理:渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系,以此掌握不同渠道的发展动态,从而有效跟踪渠道目标的完成状况,根据差异发现问题并拢出原因,及时子以解决,推动区域銷售人員重视渠道的过程管理。

關注過程

在當前的市場環境下,對渠道的細分化要求曰益強烈,市場競爭的激烈使企業不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間,去擠占更多的渠道資源,如此方能擁有一席立足之地。在實踐中,有些企業在渠道利用上別出心裁,達到了有效切入市場、以小博大的效果。比如妙士乳業在強勢品牌商超終端的強壓下,全力拓展餐飲渠道而打出一片新天地;可采眼貼膜在傳統曰化渠道競爭激烈的狀況下,巧妙進入藥店終端.迅速啓動了市場;蒙牛乳業在拓展市場初期,充分利用了社區送奶點的建設,短期內橇開了市場等。而可口可樂、寶潔等跨國企業.對渠道的細分拓展更是無微不至,可口可樂甚至將零售終端劃分爲22類加以專業化拓展。面對這種態勢,必須通過渠道經理的設立來達成對不同渠道的專業化管理。
除了進入更廣泛的渠道,企業還必須盡力達到渠道管理的深度,充分激發出現有渠道的話力。
渠道是一種有限的資源,商家的資源也有限,誰占有了渠道,就能贏得競爭優勢,而這則依賴于對渠道進行系統深入的管理。渠道經理就要對不同類型渠道的發展過程進行密切關注,定目標。造規劃、設標准.常評估。勤指導,從而維護各類渠道的良性發展,形成企業真正的核心競爭力。

控制沖突

渠道沖突是市场竞争中无法回避的一种状态,其本质是渠道间对利益的一种争夺,引发这种争夺的因素是价格,而直接的表现主要为窜货、降价、促销等形式。在今天的竞争中,渠道沖突是一种非常普遍的现象,无论是传统批发渠道,还是现代零售渠道,冲突范围和程度都非常激烈。对企业而言,区域内部的渠道;冲突,可以通过銷售人員加以管理和控制,但是对于跨区域之间的渠道;中突.则必须通过渠道经理从宏观的角度子以统筹协调。
现实中,渠道沖突往往表现出一种悖论:冲突范围小、程度低的产品在市场中一定处于弱势;而强势的产品,渠道沖突的范围和程度则很突出,但是冲突一旦升级或处于激烈的程度和过广的范围,其危害会非常大.甚至会毁掉一个企业。企业平衡渠道;冲突的根本在于:必须建立一套事前、事中、事后的管理控制體系。因此,渠道經理必須通過對渠道體系的良好設計,確立責權利相等的渠道激勵和管理規範,使渠道;沖突維持一種良性的平衡,尤其需要解決好現代渠道在區域擴張和競爭中産生的沖突問題。渠道經理要進行規劃和管理,制定符合戰略目標的長期銷售政策,與渠道成員建立戰略聯盟关系,确立价格利益同盟,同时明确违约处罚措施.在政策上引导渠道竞争朝良性发展。另外.明确区域銷售人員渠道过程管理规范.对渠道;冲突状况定期评估、分析、协调并加以指导.使区域渠道;冲突处于一种稳定、良性的状态。

複合管理

产品与渠道就像企业的双翼,二者有效整合方能拉动企业展翅腾飞。因此只有产品与渠道进行复台管理才能构成竞争优势。渠道经理的一个重要職責,就是必须与産品經理紧密合作,将産品策略真正落實到渠道策略的執行中,最終實現産品的價值。
雖然渠道經理與産品經理有着区别:産品經理关注的是不同产品的发展全过程,其立足点是产品,承担的责任是创造最有价值的产品;而渠道经理关注不同渠道的发展过程.立足点是渠道,承担的责任是使每类渠道的占有都根强势.从而体现出最优秀的终端形象。但在实际操作中,渠道经理与産品經理的配合应非常紧密,甚至会形成一种”你中有我,我中有你”的互补局面。产品营销规划中的渠道部分,体现了产品的渠道結構.即某产品应该进入哪一类渠道,具有策略性的方向和要求。但在管理中,産品經理的立足点在于产品.他只能负责一类产品的管理.而无法对其他产品的渠道规划负责,无法做到渠道管理的专业性和全局性;而渠道经理的立足点就在于渠道,他可以始终关注某类渠道的发展过程,从而做到非常专业的系统管理。他会根据不同产品的不同定位.将相应的产品纳入适当的渠道进行统一管理,與渠道成員和銷售人員进行溝通,向他們提出統一的工作要求,並統一接收他們的信息反饋.這樣就使得産品營銷規劃得以具體落實.渠道管理工作更加簡單、專業和高效。
在产品与渠道的複合管理中.渠道经理必须做到将所有适合本渠道銷售的産品納入進來.力爭在所有的渠道網點中都能見到這些産品;同時.渠道經理還必須爲這些産品打造終端的形象展示平台,使本渠道的生動化形象最優秀,從而推動産品順利實現最終價值。

形成團隊

与産品經理相似,渠道经理就相当于某一类渠道的“总代理“。他需要制定出渠道发展的整体策略規劃、渠道銷售目标、渠道結構体系、纳入的产品体系、渠道的开发模式、渠道的空间占有、渠道的生动化建设、渠道的过程管理等一系列管理内容,然后再不断推动销售团队来执行这些管理规范,并统筹协调过程中出现的种种问题,同时对銷售人員进行指导、培训和评估。
渠道經理必須爲區域經理提供明確的渠道發展策略和目標,要去了解不同區域的具體特點,要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式.同時還要爲他們制定出渠道管理的標准.並爲他們提供持續的培訓和指導.評估他們的渠道拓展成效,爲他們指出調整和改進的方向。另外,在跨區域渠道;中突嚴重的狀況下,渠道經理還必須從整體上提供根本性的管理體系.同時配合過程中的協調、約束和獎罰.全力支持區域經理的銷售工作,爲他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理強勢配合的優秀團隊,將會無往不勝。
渠道是一種有限的資源,商家誰占有了渠道,就能贏得了競爭優勢。渠道經理就要對不同類型渠道的發展過程進行密切關注,定目標、造規劃、設標准,常評估、勤指導,從而維護各類渠道的良性發展,形成企業真正的核心競爭力。

任職資格

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主要職責:
1、 寻找潜在合作伙伴。
2、 与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约。
3、 行业渠道建设,渠道管理和渠道關系維護等工作。
4、 开拓建立地区市场的代理渠道。
5、 管理当地区域代理商經銷商
6、 对区域代理商經銷商的銷售人員进行培训
7、 地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。
8、 制定当地的市场推广计划及方案。
9、 组织执行当地的上市推广方案
任職資格:
1、 与代理商的谈判和溝通能力强;
2、 具备快速的学习能力,强烈的市场竞争意识;
3、 具有独立工作能力,勇于接受工作挑战,能够承担目标压力;
4、 较强的商务谈判和独立的市场开拓能力,有渠道开发管理经验者优先考虑;
5、 具有较强的溝通、交际能力、組織協調能力及團隊合作精神;樂于面對挑戰;
6、 熟练使用Office办公软件,以及互联网浏览;
7、 有较强的项目策划能力和談判能力,文筆流暢;
8、 丰富的渠道代理开拓能力,丰富的溝通、谈判技巧、渠道管理经验;
9、 具备较强的学习能力及团队合作精神;
10、 性格外向,强烈的事业心及挑战精神;
11、 良好的个人信誉及職業操守。

必備素質

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(1)知識要求:渠道經理一般要求具備市場營銷或相關專業本科以上學曆,具有市場營銷、産品知識、産業經濟、公共關系、管理技能開發等方面的專業知識。
(2)技能要求:具備良好的渠道客戶關系管理能力,以及合理的目标设定和评定能力,熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务,有良好的溝通技巧和語言表達能力及獨立工作能力,良好的市場判斷力和開拓能力,具有較強的觀察力、應變能力和財務能力。
(3)經驗要求:最好具備兩年以上企業銷售管理的工作經驗,對市場營銷工作有深刻認知,善于對資金、資源和人力進行整合。
(4)職業素養:具備把握方向和大局的能力,具有一定的客戶網絡,有高度的工作熱情和良好的團隊合作精神,思路清楚、樂于接受挑戰。


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