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標題:大客戶經理

发布时间:2017-10-31 14:04:07

聯系客戶

客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”,客戶有金融需求只需找客戶經理,客戶經理應積極主動並經常地與客戶保持聯系,發現客戶的需求,引導客戶的需求,並及時給予滿足,爲客戶提供“一站式”(one-stop)服務。

開發客戶

對現有的客戶,客戶經理與之保持經常的聯系,而對潛在的客戶,客戶經理要積極地去開發。這裏包括兩層含義,一是客戶現在還不是我行的客戶,隨待開發;二是客戶雖然現在是我行的客戶,但客戶自己未發現某些金融需求,急待引導。

營銷産品

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求,对市场进行深入研究,并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中,客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求,有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求,要及时向有关部门报告,探索为其开发专用产品的可能性。客户经理營銷産品的手段主要有:广为宣传金融産品,面向重点客户宣传金融産品,市場公關和産品推銷。

內部協調

客户经理是银行对外服务的中心,每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此,客户经理 "握住"的每笔业务都是银行的财富,需要所有相关部门的全力协助,客户经理有责任发挥协调中心的作用,引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好內部協調主要有以下四个方面: (1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调;(2)各专业部门之间的协调;(3)上下级部门之间的协调;(4)经营资源分配的协调。內部協調可以采用建立专门工作小组、健全一体化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。

素質要求

編輯
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力,具有时间管理和团队精神的现代管理意识,性格上要热情开朗,有责任感,并且要熟悉各种金融産品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
初、中級客戶經理應具備以下條件:
(1)品德素質。應具有較強的責任心和事業心,嚴守銀行與客戶的秘密。
(2)營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
(3)知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解,熟悉銀行各方面業務。
(4)分析能力。能了解自己工作範圍的各方面情況,能夠對客戶進行綜合分析,對客戶風險有較強的預見力。
(5)籌劃能力。工作目標明確實際,計劃方案切實可行,預算安排精確有效,工作日程井然有序。
(6)協調能力。善于表達自己的觀點和看法,與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系,團隊協作精神強。

工作內容

編輯
(1)訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
(2)細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
(3)風險管理。有效監測和控制客戶風險。
(4)客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。
(5)客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
(7)談判。與客戶進行業務談判。
(8)業務成交:指導客戶完成業務的成交。

區別

編輯
(1)與外勤人員相比,客戶經理具有很強的綜合性
综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融産品的营销员,负责拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、营销金融産品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。
(2)與外勤人員相比,客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力,服务性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。
(3)與外勤人員相比,客戶經理具有較強的開拓意識
开拓性主要体现在客戶市場的开拓及金融産品营销的开拓。
(4)與外勤人員相比,客戶經理具有比重更大的知識含量
商業銀行的客戶經理在客戶管理中應該掌握並能夠運用現代管理科學理论与知识, 对客户进行认识和分析,要掌握不同行业、不同客户的相关知识,根据营销和客户的需要,对客户进行知识管理。


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